QQ
日期：2014-11-29 來源：九個頭條網
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------
中國正在跑步進入老齡化社會，養(yǎng)老已經成為未來數十年長期存在的巨大剛性需求市場，“50后”老人將是今后20年最大的養(yǎng)老群體，更多人需要市場化的專業(yè)養(yǎng)老機構解決養(yǎng)老問題。
養(yǎng)老地產：模式多但都需要摸索
“美國養(yǎng)老地產的優(yōu)勢在于構建了一個集開發(fā)商、投資商和專業(yè)運營商的金融生態(tài)鏈。與之相比，養(yǎng)老在日本是支柱產業(yè)，其具體服務更細致、產品更多元化，同時衍生產業(yè)發(fā)展迅速。綜觀日本養(yǎng)老地產項目，短年限的使用權銷售更受歡迎。“戶型面積小型化，適度弱化廚房、獨立衛(wèi)浴等功能，有助于降低成本，且為收費定價提供空間，減小后續(xù)經營風險。”
目前來看，養(yǎng)老地產的模式主要有會員制、押金制、租售并舉等方式。
會員制：消費者以會員卡的形式進入市場。除了繳納一次性的會籍費，每年還需要支付一定數量的費用。這是目前不少養(yǎng)老地產項目采取的模式，包括合肥的安興太陽灣就打算采取這一模式。
押金制：成為項目的消費者，一次性交一筆資金，與會員制相似，說法不同而已。
租售并舉：被認為是解決資金問題的較為理想的方式。比如北京的太陽城養(yǎng)老項目就是70%的土地和建筑做養(yǎng)老住宅，銷售70年的產權；其余30%的土地面積做養(yǎng)老功能區(qū)、持有型物業(yè)。
多產業(yè)聯合打通：比如保險企業(yè)采取的模式是與金融產品相融合。泰康人壽的養(yǎng)老社區(qū)，消費者可以選擇購買其200萬元以上的相關產品獲得入住泰康養(yǎng)老社區(qū)的資格。
養(yǎng)老項目：怎樣讓老年人看到也很關鍵
養(yǎng)老項目的營銷首先要解決的是“賣什么”的問題—到底是賣養(yǎng)老服務還是賣房地產？這個問題直接決定了盈利模式的設計，以及整個營銷推廣策略的制定，是最根本的一個問題。
之后還要解決三個營銷基本問題：“賣給誰”，針對健康老人還是需要護理的老人來設計產品和制定營銷策略；“誰買單”，老人買單還是其子女買單（雙方的購買力是不同的，驅動購買決策的因素也不一樣）；“怎么賣”，用傳統的住宅方式營銷，還是用特殊或者創(chuàng)新方式營銷。
調查發(fā)現，報紙、電視仍然是老人了解社會最重要的工具，相比較而言，專業(yè)人士的意見在客戶的選擇中偏低，說明老年人相信自己的判斷以及親友的口碑，而對養(yǎng)老專家的講法持有部分保留態(tài)度。短信作為一種新的宣傳工具，在老年人中起到的作用有限，但是在其子女身上卻能充分發(fā)揮作用，起到有效的間接傳遞信息的作用。
傳統住宅主要是依托開盤、節(jié)慶等節(jié)點制造銷售結果，都是階段式的營銷，以集中式宣傳和各種活動為主要營銷方式。而養(yǎng)老項目的營銷需要持續(xù)性，不停地吸引客戶關注，不停地釋放聲音，因此，建立網站、長期發(fā)布各類信息非常必要。
此外，養(yǎng)老項目的宣傳需要通過一些特殊的能夠接觸到老年人的渠道，例如，學校的退休教師管理處、老干部活動中心、醫(yī)院渠道，針對社區(qū)老年人的活動中心、老年大學，針對老年人的非盈利機構等。提供實在的服務體驗。
傳統住宅成交依靠銷售人員的“銷售力”，有很多銷售層面的技巧；而養(yǎng)老項目并不依靠銷售人員成交，反而是這里的各種各樣的服務人員，可以給老人充分的信賴感和信心，服務人員越多，營銷的效果越好。
切開養(yǎng)老市場蛋糕實際上還需要解決兩大難題：一個是醫(yī)療資源的嫁接（醫(yī)療往往是養(yǎng)老項目中的核心驅動力），一個是專業(yè)養(yǎng)老服務的植入。
銷售之后的物業(yè)運營一直都是開發(fā)商的短板和軟肋，住宅地產、商業(yè)地產、寫字樓、旅游地產等都有這個問題，而養(yǎng)老產業(yè)對運營能力要求更高、更專業(yè)。
養(yǎng)老服務往往跟醫(yī)療相關，專業(yè)養(yǎng)老護理人員的職業(yè)技能比酒店服務人員的要求還要高，這對于絕大多數開發(fā)商來說，基本上是沒有辦法自己做到的，只能依靠專業(yè)的養(yǎng)老運營服務機構來完成，而專業(yè)的養(yǎng)老運營服務機構在目前還是一個相對稀缺的資源，這樣的資源要識別、積累、再為己所用，需要一個過程，大部分開發(fā)企業(yè)都沒有積累出這樣的專業(yè)資源。
全國老齡辦今年9月末發(fā)布《中國老齡產業(yè)發(fā)展報告(2014)》也顯示，到2025年和2034年，中國老齡人口將分別突破3億和4億。中國老年人口的消費潛力將從4萬億元左右增長到106萬億元左右。老齡金融業(yè)和老齡房地產業(yè)將是增長的兩大亮點。
